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By Günter Steppan

Der Einzug von computergestützten Informationssystemen in den Vertriebsaußendienst von Industrieunternehmen hat erst begonnen. Bis jetzt herrscht offensichtlich ein Mangel an Konzepten und Realisierungen, die mehrere Phasen des Verkaufsprozesses unterstützen. Diese Lücke schließt das vorliegende Buch. Vorgestellt werden Systeme zur Planung von Kundenkontakten, für ein integriertes Besuchberichtswesen sowie zur Angebotserstellung. Da die Außendienstmitarbeiter auch informationstechnisch stärker an die Zentrale angebunden werden müssen, erscheint es reizvoll, sogenannte CIM-Ideen (Computer built-in production) in den Vertrieb auszudehnen. Dabei ist in erster Linie an eine Verbindung mit der Konstruktion und der Produktion zu denken. Methodisch erscheinen vor allem datenbankgestützte sowie wissensbasierte Systeme geeignet, die Kompetenz des Außendienstes zu verbessern und die Reaktionszeiten gegenüber dem Kunden drastisch zu senken.

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Supercomputer ’90: Anwendungen, Architekturen, Trends Mannheim, 21.–23. Juni 1990

Dieser Band enthält alle Hauptvorträge des fünften Mannheimer Seminars über Supercomputer. Das als führende Veranstaltung zu dieser Thematik im deutschsprachigen Raum anerkannte Seminar versammelte wiederum Supercomputer-Anwender, -Betreiber und -Hersteller zu einem fruchtbaren conversation und Erfahrungsaustausch.

Architektur eines EDV-Systems zur Materialflußsteuerung

Während die bestehenden Produktionsplanungs- und Steuerungssysteme mit ihrem Sukzessivplanungskonzept auf Fertigungsstrukturen ausgerichtet sind, die durch eine tiefe Stücklistenstruktur gekennzeichnet sind, werden hier Probleme der Materialflußsteuerung für nach dem Fließprinzip gestaltete Produktionssysteme untersucht.

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5 NUTZEFFEKTE S,oweit Kundenkontaktberichte innerbetrieblich Aktionen auslosen, verktirzt sich deren Durchlaufzeit, da die Darlegungen: schneller und an die richtigen Empfanger verteilt werden konnen, einen hoheren Grad an Vollstandigkeit aufweisen und deshalb weniger Rtickfragen beim ADM notwendig sind. Der ADM kann auf historische Berichte vielfach schneller und gegebenenfalls auch von unterwegs zugreifen als bei den handschriftlich erstellten Reporten. Es ist denkbar, daB der administrative Aufwand (zum Beispiel die spatere Suche nach friiheren Untedagen) allmahlich abnimmt und der ADM dann mehr Zeit ftir die eigentlichen Konsultationen hat.

A. 88]. Dies sind vor allem solche, die: vor VertragsabschluB entstehen (zum Beispiel unterschiedlich hohe Reisekosten infolge der geographischen Streuung; viele notwendige Besuche bei dem einen Kunden, wahrend ein anderer sich rasch entscheidet; kostenIose Projektierung und Herstellung von Mustem), die Produktion betreffen (zum Beispiel unterschiedliche Auftragsgro6en; zusatzliche Werkzeugkosten und erhOhter AusschuB bei Sonderanfertigungen), bei der Distribution anfallen (zum Beispiel bevorzugte Transportmittel, regionale Auslieferungslager) sowie dem Kundendienst zuzurechnen sind (Schulung, Installation), 41 soweit fUr diese Leistungen keine besonderen Entgelte erhoben werden.

MARSHALl/VREDENBURG 88, S. BRUCKER 87]. Das "Face-to-Face-Selling" wird aber voraussichtlich seinen Stellenwert dort behalten, wo das angebotene Produkt bzw. die Dienstleistung erkUirungsbedfirftig, eine Demonstration 48 ten erhOhen die EffIzienz des AuBendienstes, da er sich auf erfolgversprechende Probanden konzentrieren kann (vgl. 4 SONDERANGEBOTSAKTIONEN UND PRODUKTINNOVATIONEN Ais potentielle Abnehmer von Sonderangeboten kommen jene Kunden in Frage, die: die betreffenden Erzeugnisse bereits in der Vergangenheit geordert, wegen eines zu hohen Preises nicht oder bei einem anderen Unternehmen gekauft oder bisher ein alternatives Produkt (Substitut) bezogen haben.

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